Poder dos incentivos nos investimentos – como funciona?

Não há sensação melhor do que fazer algo e receber o incentivo adequado para isso, certo? O poder dos incentivos é, de fato, poderoso. Receber apoio ou ser recompensado por bons resultados certamente nos ajuda a ultrapassar obstáculos difíceis. 

Quando falamos em investimentos, uma boa rentabilidade certamente facilita nossa decisão na hora de continuar investindo em um ativo. É muito difícil encontrar um investidor que não tenha investido em um ativo por ele parecer mais rentável que outra opção. 

Se acompanha nossos artigos, já deve saber que rentabilidade é importante, mas não é o único fator a se considerar na hora de decidir. Por isso, vamos falar sobre um viés cognitivo estudado pela economia comportamental chamado “poder dos incentivos”. 

A seguir, você entenderá o que essa expressão significa e qual é sua relação com a economia comportamental e conhecerá outros vieses que influenciam nossas decisões na vida e no mercado financeiro.

Confira a seguir!

Poder dos incentivos: o que é e como funciona?

O poder dos incentivos é um viés cognitivo que nos leva a decidir pela opção que irá nos trazer maior recompensa. Porém, nem sempre o que parece oferecer a melhor recompensa é, de fato, o melhor para você.

O problema é que a atração pela recompensa nos causa uma reação emocional. Consequentemente, uma forte reação subconsciente. Algumas vezes, podemos acabar decidindo por conta do poder de incentivo, mesmo sabendo conscientemente que outra opção é melhor.

Para explicar como o poder dos incentivos funciona, imagine que você trabalhe como um consultor empresarial que precisa responder a uma pergunta específica: por que as máquinas antigas vendidas pela minha empresa vendem mais que as novas?

Muitos podem teorizar que isso acontece pela familiaridade do público com a versão mais antiga. Essa é uma resposta plausível? Certamente, mas não é a única.

O poder dos incentivos pode estar influenciando a maneira como os seus vendedores optam por apresentar seus produtos aos clientes. Por exemplo, a comissão pode ser maior para a venda da máquina antiga.

Isso fará com que os seus vendedores optem por vender uma máquina pior ao seu cliente, mesmo que saibam que existe um produto melhor. Isso pode acontecer mesmo se a máquina nova for mais fácil de vender.

O poder dos incentivos é um viés cognitivo diretamente relacionado à economia comportamental. Já ouviu falar nessa expressão? Confira o próximo trecho para entender!

Economia comportamental e o poder dos incentivos

Uma teoria relativamente recente e estudada a fundo desde a metade final do último século, a economia comportamental refuta a ideia dos economistas anteriores a esse período.

Antes do seu surgimento, estudiosos viam o ser humano como um ser exclusivamente racional, que considera fatores como características técnicas e preço no momento de decidir uma compra.

A economia comportamental discordou disso ao aliar teorias do campo da psicologia e neurociência para explicar como nossas decisões são, em sua maioria, inconscientes. Ao invés da racionalidade, muitas vezes compramos por hábitos ou impulsos emocionais.

O estudo busca entender como esses impulsos afetam nossa decisão de compras e investimentos. Um dos conceitos que influenciam nossas decisões são os vieses cognitivos, como o próprio poder dos incentivos mencionado até aqui.

A seguir, conheça alguns vieses cognitivos que também nos auxiliam –ou atrapalham! – na tomada de decisões.

Os diferentes vieses da economia comportamental

Como esclarecemos acima, o poder dos incentivos não é o único viés que influencia suas decisões. 

Por isso, continue conosco e conheça outros vieses da economia comportamental!

Viés de reciprocidade

Já se sentiu em dívida com alguém que lhe deu um presente ou lhe fez um favor, mesmo que essa pessoa não tenha lhe pedido nada em troca? Ou sentiu vontade de se vingar de algo negativo que fizeram com você?

Você tomou alguma decisão a fim de “pagar” essa dívida – tenha sido ela boa ou má –, mesmo que não fosse a melhor no momento?

Essa decisão foi tomada a partir do viés de reciprocidade. Temos uma tendência inconsciente a retribuir a ação de outra pessoa com outra ação equivalente.

Viés de confirmação

Você está debatendo com uma pessoa na internet e acabou de provar todos os seus argumentos com fatos e evidência. Nesse momento, uma terceira pessoa apareceu e não apresentou um argumento tão bem sustentado quanto você, mas a opinião dela se assemelhou à do outro indivíduo.

Podemos apostar que a pessoa com quem estava discutindo preferiu acreditar nesse terceiro, mesmo que o seu argumento fosse o melhor, certo?

Isso acontece devido ao viés de confirmação. Também temos a tendência de reforçar opiniões que são semelhantes às nossas, mesmo que evidências lógicas apontem o contrário.

Viés de influência social

Esse viés é bastante presente em jovens que ainda estão formando sua personalidade, mas também pode nos atingir.

No viés de influência social, temos a tendência de decidir indo de acordo com o que o grupo no qual estamos inseridos decidiu.

Viés de diversificação

Nesse viés, costumamos decidir de maneira a preencher lacunas com outras opções, em vez de apenas as nossas favoritas.

Quando falamos em investimentos, esse viés não chega a ser tão ruim, já que nos leva a diversificar nossos ativos e nos proteger contra inconsistências específicas de um mercado. 

Viés de negação psicológica

O último viés que vamos abordar neste artigo é o de negação. Quando afetados por ele, tendemos a decidir baseado na negação de informações dolorosas.

Achamos irracional e até irresponsável quando ouvimos notícias de que infectados em potencial pelo novo coronavírus estão fugindo dos seus testes.

Estamos corretos em ambas as teorias. 

A possibilidade de receber um resultado positivo as impulsiona a decidir de maneira irracional, como se o não cumprimento do teste fosse uma maneira de evitar a doença. Por outro lado, é importante salientar que ainda é uma atitude irresponsável, que põe em risco a saúde ou até mesmo a vida de outras pessoas.

Como o poder dos incentivos relacionado aos investimentos nos afeta?

Até o momento, falamos apenas sobre decisões com o poder dos incentivos em exemplos fora dos investimentos. Mas como ele afeta a nossa capacidade de investir?

Ele pode fazer com que venhamos a escolher um aplicativo que pareça mais rentável ou ofereça mais prêmios.

Isso pode acontecer mesmo quando o custo do ativo é maior que nosso orçamento para investir ou quando ignoramos taxas que comem essa rentabilidade.

Por isso, sempre é interessante notar quando a atração pelos incentivos pode nos levar a tomar decisões ruins.

Quer entender melhor sobre os vieses da economia comportamental e definir seu perfil de investidor? Então entre em contato conosco agora mesmo!